2015年渠道布局与LED照明市场策略分析

近日，年渠走访雷士照明集团浙江兼上海运营中心，道布与董事长华勇先生就浙江新成立的照明运营中心及2015年雷士照明在浙江地区的布局与相关情况进行了充分沟通。雷士浙江运营中心作为全国数一数二的市场运营中心，其相关措施无疑对了解雷士照明2015年的策略渠道布局与市场策略具有方向标的参考意义。

打造厂商“润滑剂”平台

2001年，分析华勇开始做雷士，年渠那时上海市虹口区华益灯饰经营部年作为惠州雷士工业发展有限公司在上海地区的道布物流配货中心，并于2005年成立了上海冠勋照明工程有限公司，照明成为雷士照明上海地区运营中心。市场经过多年努力及成长，策略目前已成为拥有几百名员工、分析年销售额过亿元的年渠专业照明工程公司。

对于浙江新成立运营中心，道布华勇坦言这次算是照明真正和这么多老乡一起合作。作为浙江人，我们的理念和做事的方式方法基本都相同，我们想要什么，彼此都很 清楚。因为我和他们一样，也是经销商。自己更多要充当厂商之间的“润滑剂”，通过这个“润滑剂”平台，让雷士照明总部政策更好落实到代理商和经销商层面。

现在生意模式发生着翻天覆地的变化，经营方式方法也在改变，可能我们经营了20多年的这个方式，在一年之间就被推翻，行不通了，有时候转型转得慢一点，你可能就落后别人很多了。

现在我们互联网这一块也重视起来。其实很多公司和经销商一样，理念是有的，但是做得好不好，转型转得快不快?我现在还不好说，但雷士照明已经布局打 造O2O平台。雷士照明董事长王冬雷有非常好的理念与行动。王董今年准备办一个雷士大学，专注几个照明领域的课程，准备3年培养3万人，店长、照明设计、 工程总监、经销商老板等均有不同课程。

2015年注重“三个提升”

对于2015年浙江运营中心的工作，华勇归结为“三个提升”。一方面，今年8月份之前浙江运营中心会对300-500平方专卖店进行升级。如今消费者开始重视专卖店体验度，通过打造雷士照明在浙江的新气象，提升在终端形象在消费者心中地位。

一方面，提升雷士产品在浙江经销商的销售占比。浙江经销商很多都是以花灯为主，雷士照明在他们的销售里，利润或销售只占到他们总销售的20%左右，今年通过努力与整合，希望让他们销售提升40%以上，让浙江经销商重拾对我们雷士的信心。

第三则是打造O2O平台，做好前期工作和服务，配合总部的战略，实行标准化运行，迎接O2O时代的到来。

“经营产品最核心的是经营人，一个好汉三个帮，甚至六个帮。在市场竞争上，无非围绕两个点，即服务与速度。”华勇表示，“现在浙江运营中心已成立一 个培训部，聘请一些讲师来给内部员工或经销商培训，比如员工销售与工程谈判技巧等。同时，2014年11月浙江运营中心聘请许增强先生加盟进来，担任花灯 板块的负责人。同时，为了能让浙江运营中心更好运转，自己把得力干将张哲术从上海调到浙江，来负责浙江市场事务，而后台则交由拥有资深财务经验的华洁来打 理。”

据了解，浙江第一个1000平方的旗舰店4月份将在富阳开起来，通过打造旗舰店，给其它区域的代理商和经销商一个信心，同时今年8月份之前将会在每 一个划定的区域市场开一个体验店。“富阳旗舰店开起来会让更多的经销商有一个现实场景的展示店，让经销商过来参观和学习，专供浙江区域的代理商来选产品， 而浙江除杭州之外其它区域我们只会打造专卖店。”华勇表示。

做好雷士 我们有信心!

考虑到花灯占据浙江经销商很大一部分销售份额，为了解决他们选灯进货的烦恼，3月21日浙江运营中心率浙江区代理商100人组团到古镇订购花灯。华 勇表示：“去之前我们由各区域16家代理商组成了一个决策委员会，先去古镇看两天，让他们选出适合浙江各个区域的产品和款式。随后大团队再依此过去采购， 这大大提高采购的效率，同时运营中心的库存也好备。这次团购整个浙江订购花灯金额超过1300万。对于此次团购活动，每个人都比较满意，经过这次共战，很 多经销商都对运营中心恢复信心。”

“让厂商共发展，本来就是运营中心要做的事，接下来我们准备在浙江市场渠道精耕细作，把浙江经销商的工程板块拉起来，通过运营中心派人，协助地方代 理商把工程做起来。同时，提供招投标、设计、服务等，保证项目的成交率。我们现在要做的就是服务到位，作为运营中心来说，我们要做到公开、透明。杜绝假 货，解决串货，完善价格体系，宽进严出，把渠道下沉到乡镇。”

交流中，华勇表示自己对浙江想当有信心，我们团队团队凝聚力强，拥有很强的行业经验，真诚的服务商家;浙江雷士照明代理均有很好的经济基础，同时浙 江消费市场拥有良好的消费基础;同时雷士总部的支持与重视。浙江运营中心作为雷士，全国数一数二的运营中心，今年开年比较晚，3月份我们浙江已经实现了 2500万，对于2015我们非常有信心，对于雷士更加有信心。

结语：

2015年伊始，雷士照明在王冬雷董事长带领下，在打造O2O平台、渠道深耕作业、征战世界市场等方面发力。新雷士，新征程，从雷士照明集团浙江兼上海运营中心董事长华勇言谈中，不难看出雷士蜕变的决心与信心。

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